STP分析とは？マーケティングで重要な理由を解説！
皆さんこんにちは！
今回より、こちらのブログで定期的にマーケティングについてのわかりやすい用語解説をしてまいります！
「SEOの順位を上げたい！」と思っていろいろ検索してみると、さまざまなカタカナ語やローマ字が飛び交って挫折した…なんていう経験はありませんか？
「聞いたことはあるけど、実際何をするのかわからない」と感じたまま放置している用語はありませんか？
ぜひ、私と共にそんなマーケティング用語の知識を深めていきましょう！
◎というわけで、まずはじめに解説をするのは【STP分析】についてです。
中小企業庁にて、令和5年12月に発表された中小企業・小規模事業者の数は380.9万に及びます。その中から自社を選んでもらうためには、買い手により効果的なアプローチをするためのマーケティング戦略が必須となるでしょう。
今回は、特に新規事業を展開していくなかで重要となるSTP分析について解説をします。
売り出したい製品やサービスの市場における立ち位置を明確にしなければならない点で、STP分析は有効なフレームワークの一つです。適切な的を絞らずに商品やサービスを作っても売れません。狙いを定めて必要とする顧客にピンポイントで届けることこそが、売り上げや利益の向上につなげる第一歩なのです。
STP分析とは？
STP分析は、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）という3つの頭文字を取って名付けられた分析方法の一種です。マーケティングにおける代表的なフレームワークとしても位置付けられており、市場での自社の立ち位置を明確にして、買い手にどうアプローチすべきかを検討する手法です。
STPの各ステップは、
- まず「S：市場を細分化する」
- 次に「T：狙う市場を決める」
- 最後に「P：自社の立ち位置を明確にする」
といった流れになっており、それぞれを順番に分析していく必要があります。
STP分析におけるそれぞれの要素
まずは何故、「セグメンテーション」で市場を細分化するのかというと、市場というのはとてつもなく広く、漠然と捉えているだけでは狙いどころが分からないからです。
そんなとき、直感や今までの傾向からむやみに戦略を練るのではなく、セグメンテーションで市場を細かく分けることで正しい分析がしやすくなるのです。
そして、細分化するためにはいくつかの指標を用いると分かりやすいです。
- 国・市町村・気候・文化・宗教など地理的要因を参考にした「地理的変数」
- 年齢・性別・家族構成・学歴・職歴など、統計に基づいた「人口統計的変数」
- 人の価値観・ライフスタイル・性格・購買動機などの「心理的変数」
- 購入頻度や、買替えのタイミング、使用用途といった行動に着目した「行動変数」
など、顧客をさまざまな切り口で考えて、細かく分けていきましょう。
また、自社製品の強みやコンセプト、ブランドイメージに合う市場を選択するのが一般的です。
そうすることで、狙うべき顧客が区分できるようになり、自社に合った顧客、狙うことが難しい顧客がおぞすと見えてくるはずです。
次に「ターゲティング」で、市場を細分化した中で狙い撃ちをする顧客を選定していきます。
ターゲティングに最適な「6R」と呼ばれる指標をご存じでしょうか。
「6R」とは、
- Realistic scale（有効な規模）
- Rank（優先順位）
- Rate growth（成長率）
- Rival（競合）
- Reach（到達可能性）
- Response（測定可能性）
の頭文字を取ったものです。
つまり、ある程度の市場規模があり、狙うべき優先度も高く、顧客に対して的確にアプローチすることが可能かつ効果の検証も行えるターゲットを見つけるということです。
顧客のニーズを深く分析し、製品を改善する施策は非常に重要です。
最後に、「ポジショニング」で自社の強みや弱み、競合他社の状況などから、自社がどのポジションに立てば優位性が保たれるのかを考えます。
この場合、縦軸と横軸を使って作成する「ポジショニングマップ」の活用をおすすめします。
「低価格」「高価格」「デザイン性」「機能性」など、自社と競合他社を比較できる軸を設定して当てはめることで、自社の立ち位置が分析しやすくなるはずですよ。いろいろな指標を組み合わせて設定することで、他社が見落としている狙い目のポジションが見えてくるかもしれません。
企業に必要とされる重要な理由
自社商品やサービスのクオリティが高ければ、絶対に売れる！という自信も生まれてくると思います。ですが、どんなに自社商品・サービスが良くても、ユーザーのニーズと相違があれば当然購入にはいたりません。
だからこそ、STP分析によって導き出されたデータは現実的な市場を表し自社製品に沿った顧客層の把握ができるという意味で非常に役立ちます。
また、STP分析を行えば自社製品の特長や顧客へのアピールポイントなどの強みを明確化でき、効果的なマーケティング戦略へ活かすことが可能です。
そして自社の立ち位置を考える際は、他社との製品や価格、機能などの特徴を比較することで、差別化を図れます。他社に関する情報を得て、自社の立ち位置を理解するということは、競合を回避しながら勝ち残れる市場を選択しやすくする重要な過程です。
このように、STP分析をしっかり行うことでユーザーに支持される自社商品・サービスを有効かつ効果的に展開していきましょう。
データに基づいた客観的な視点が見につけば質の高いマーケティングが実現し、結果的にユーザーが求める商品・サービスをスムーズに提供できるようになるはずですよ。
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